Por: Carlos Jurado Peralta
Quiero ayudar a los emprendedores a expandir sus mercados, a mirar más allá, pues del éxito en la generación de divisas toda nación se beneficiará, de modo que toma lápiz y papel para que registres cuáles son los pasos exactos que necesitas realizar:
- Definir si el producto soluciona algo.
Antes de enamorarte de tu idea, comprueba que soluciona un problema real, físico o psicológico; si no soluciona nada, tómate un tiempo y con calma encuentra la manera en la que podrá solucionar algo de verdad.
- Determinar margen.
Si tu producto soluciona algo, estás listo para el siguiente paso: la determinación del margen de ganancia. Mira, haz esto que es muy sencillo: Si tu producto por unidad cuesta, digamos así, $1.00 puesto en tu bodega en Estados Unidos, multiplícalo por 10, o sea, el precio al público no deberá ser menor de $10.00 porque los costos de logística, distribución, operación, comisiones y demás son altos, y si no dispones del colchón respectivo, no podrás mantenerte en el tiempo.
Al final de la operación deberás obtener neto no menos de $3.00 por unidad. No es rentable cualquier cifra menor.
- Evaluar si el precio al público es competitivo.
Si con $10.00 por unidad tu precio es competitivo en el nicho al cual te vas a dirigir, entonces estás muy bien, pues normalmente puedes escalar en precios y dar bonificaciones, por ejemplo: compra dos y lleva tres. Te recomiendo no dar descuentos, porque te quedarás sin margen y tendrás números rojos al final.
Toma esto en cuenta: trata de diferenciarte de la competencia y sube el precio en 10% o 20%, es decir, genera valor y podrás obtener mayores márgenes de ganancia que servirán para reinvertir y capitalizar tu emprendimiento. No compitas por precios, eso no tiene sentido, no lo intentes siquiera aun cuando estés desesperado por vender, recuerda que por algo hiciste el sondeo que realizaste.
- Crear una empresa en EE. UU.
Mira, cuando dispones de tu propia empresa en Estados Unidos, automáticamente tus clientes, competencia y proveedores te mirarán hacia arriba y no sobre los hombros. Tener una empresa implica otro nivel de compromiso y formalidad, pues debes someterte a las regulaciones de ese país donde no se andan por las ramas.
Las ventajas de tener tu LLC (o Sociedad de Responsabilidad Limitada) van desde poder abrir una cuenta bancaria hasta obtener créditos o hacer los puntos necesarios para preparar una residencia legal; eso te puede cambiar la vida. Por lo tanto, si quieres competir y ganar en el mercado más grande y dinámico del mundo, debes abrir tu empresa.
- Disponer de permisos, licencias, seguros, certificados.
En todas partes hay regulaciones y burocracia, es inevitable, pero en Estados Unidos es ligeramente más rápido obtener la vía libre para que puedas vender, de hecho, todo el establishment de ese país está diseñado para facilitar la instalación de negocios con la menor cantidad de fricciones posibles.
Si vas a comercializar productos alimenticios, es imperativo que cuentes con FDA, mínimo, y otras certificaciones que podrás adquirir en el tiempo. También es fundamental que contrates un seguro de responsabilidad civil, mínimo por $2 millones, para empezar, y conforme tus ventas aumenten, subir la cobertura, pues en ese país hay mucha gente que vive de demandas, así que es mejor estar prevenido.
La prima de un seguro de esa cobertura es aproximadamente $1000 anuales, quizás menos, todo depende del bróker que tengas.
- Tener contadores.
Los contadores públicos en Estados Unidos son tus aliados naturales, sobre todo
cuando empiezas, recuerda que hay de todos los precios, busca a quienes tengan
buenas referencias y negocia una tarifa que incluya lo que es la teneduría de libros o book keeping, la presentación de Impuesto a la Renta y el agente residente, o la representación con domicilio legal.
Si las cosas te van bien y dispones de flujos de efectivo importantes, es decir, por varios millones de dólares anuales, podrás contratar a asesores financieros que trabajen en conjunto con tu equipo contable para optimizar tus compromisos fiscales, pero recuerda, esto es solo si mueves millones de dólares.
- Especificar la logística.
Una vez que tengas estructurada la parte administrativa y contable, debes mirar al otro lado de la ecuación, a la logística, que es de vital importancia, pues en Estados Unidos si tus productos llegan un día despúes de la fecha que has prometido, con seguridad te devolverán la orden y tendrás que reembolsar dinero y quedarte con los costos de gestión, que finalmente son pérdidas para ti.
En este sentido, te sugiero que selecciones al proveedor logístico que más experiencia tenga en tu línea de negocio, pues será la garantía para que puedas quedar bien con tus clientes. Negocia precios, espacios, términos de pago, cumplimientos, etcétera, pero no dejes de hacerlo, no puedes improvisar, bajo ningún concepto.
- Determinar tiempos de producción,despachos y entrega.
Una vez que te eches al ruedo deberás registrar con meticulosidad cuánto tiempo reponer cada pedido, por eso sugiero que si es tu primera vez, o bien determines la cantidad que consideras para ventas de un mes, o, de tres meses, pues al final del día nunca se sabe si tu producto resulta un hit que podrá romper stock en menos tiempo del presupuestado.
Mientras esperas realizar el segundo pedido, deberás haber analizado los tiempos de producción en tu planta o de provisión de tus proveedores, los de acopio, control de calidad, fulfillment, control aduanero y flete a destino, ya sea marítimo o aéreo.
Conforme vayan activándose más pedidos y despachos, deberás tomar en cuenta toda la información recopilada para que los procesos sean cada vez más expeditos y eficientes; esto ahorrará tiempo y dinero.
Seguiré en la próxima publicación.
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